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公司開展“如何做好閥門銷售”培訓會議

發布時間:2012-04-14 來源地:上海良大閥門廠

4月10日晚,上海良大閥門有限公司開展“如何做好閥門銷售”培訓會議,本次培訓會議圍繞一個“行”字展開,“搞閥門銷售,一定要懂行”,這是對閥門行業從事銷售的老前輩總結出來的一句話,這個“行”不但指的是做閥門銷售要懂得一些閥門必要的技術,要有豐富的閥門選型經驗。更要懂得整個閥門市場的行情。在閥門的銷售過程中,對內部閥門行情的了解是整個閥門銷售的重中之重。本次培訓會議的重點正是通過對“內部閥門行情--四會”的學習來掌握閥門的銷售。

  內部閥門行情是指整個銷售過程與客戶溝通的過程。首先就是要誠信待人,做到“四會”,即:“會做,會說,會寫,會記”,做銷售其實是先做人,做一個誠信待人的人,在銷售的過程中一定要善待每一個人,可能不會買自己的產品,但是自己還得細心地和他們講解,推銷產品的同時,另一方面也是在推銷自己的人品,大部分的客戶會在業務員的誠信下,打開原來“麻木”的心扉,這一點對做業務的很重要,做銷售如同做人是上海良大閥門有限公司把它放在首要位置的意義之所在。

  “會做”,即生產的閥門產品的做工,閥門業務員要知道自己所推銷的閥門產品是怎么生產出來的,它的每一個部件是怎么組裝以及它的作用,要想自己對閥門產品有所了解就需要自己去車間走一走,轉一轉,知道產品的“來龍去脈”。只有這樣在推銷產品的時候才能夠做到“胸有成竹”,才能夠“對答如流”,使得客戶認為自己對產品是十分了解的,否則,客戶會疑惑,業務員都不清楚的產品怎么會出來推銷,這樣就會很被動,不利于做銷售。

  “會說”,就是業務員在和客戶交流的時候,怎么樣說服在同系列的產品中選擇自己所推薦的產品,這就需要閥門業務員說出自己所銷售的閥門產品獨有的特色和性能,閥門業務員要做到“想客戶之所想”,說出自己所推薦的產品的所有的性能、特點、安裝調試的注意事項、自己銷售的閥門產品的優勢所在等等,讓客戶知道自己是這個方面的內行人,而不是一個“門外漢”。這樣做起業務來,客戶在接受產品的同時,會把自己作為一個行家看待。更加地接受自己,特別給客戶放心的是,自己能夠給自己在以后的使用中提供各種建議和意見。

  “會寫”,即業務員在和客戶的交流中,能夠通過您對閥門的深入了解,用比較直觀的結構圖、簡易圖更加形象的推薦自己的產品的特點,使得客戶真切的看到自己所銷售的閥門產品的“與眾不同”,另一方面,針對需要提供技術參數和附加要求生產產品的企業,自己要能夠為們寫出詳實的文案。

  “會記”,閥門知識涉及面非常廣,各行各業的知識經驗都有,而一個人的大腦的記憶力相對來說還是很有限的,所以作為閥門業務員需要養成記錄閥門知識經驗的習慣,培訓老師鼓勵良大閥門各銷售人員經常到“閥門網”、“中國泵閥網”、“亞洲流體機械設備網”等相關行業網站上學習閥門相關技術知識,提高閥門銷售業務員對閥門的了解。

  另外,培訓會議上還講到閥門業務員在對待國內外客戶銷售的差別:國外的客戶注重的是對公司所提供的樣品資料和實物要求是一致的,因為他們講究的是“表里如一”的產品,不希望通過“掛羊頭,買狗肉”的伎倆來推銷公司的產品。相對于國外,國內的客戶在注重質量的同時,主要注重的是服務,特別是在乎生產廠家是否給客戶安裝、調試、檢測等等。不過不管怎么樣的客戶,只有質量過關的閥門產品和良好的服務才能讓客戶選擇自己。

  當然銷售閥門的技巧和方法還有很多,上海良大閥門有限公司銷售部經理鼓勵大家在實踐過程中注重總結,善于思考,爭做合格的良大閥門銷售人員。



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